绝对实战！重卡充电站投建运营项目操盘心得

  新能源重卡按下发展加速键，其配套的充电基础设施产业发展同样进入了“高速狂飙期”。

  纷纷布局抢滩市场的过程中，我们不免需要考虑重卡充电站怎么建？在运力结构的重组、运价逻辑的改革，以及能源结构的重塑之中，运营商如何才能更好的整合行业资源，进化为重卡补能服务商？

  6月13日，“听实战 取线充电运营商超级沙龙（武汉站）”圆满落幕。活动现场，行业自媒体“老崔说充电”主理人、项目操盘手老崔通过《重卡充电站发展路径及实例运营分析》主题分享，深入剖析重卡充电这一风口机遇，现场详解了重卡充电站投建运营的实操指南。

  崔立晔，短视频自媒体“老崔说充电”主理人、资深投资人，投资经验涵盖地产、教育、饮用水、外贸等领域。2018年新能源行业，目前聚焦于重卡充电站、封闭场景的综合能源管理项目投资。

  今年年初，我们主要是从宏观层面去讲重卡充电这件事，偏重于跟大家分享为什么要去做重卡充电。这次，我主要会聚焦作为充电运营行业的“普通人”，我们如何具体着手，以及应该从哪些方面入局这一新风口。

  最近两三个月，我自身也经手了一些项目，此次分享，也是向大家做个“工作汇报”。希望给大家带来一些新思路。

  我个人认为，当前我国的重卡充电事业，属于完完全全的高速狂飙期。此情此景，有点类似于2018年我们投建公共快充站的情况。

  但是，这个时间关口还是很紧迫的。比如目前重卡充电市场非常火爆的山西长治、河北武安和唐山、河南的沁阳以及鹤壁、安阳等地，重卡充电这件事基本接近“尾声”了。特别是在河南鹤壁，已经备案了500+重卡充电站。这也意味着，某些地方还没开始，上述城市的市场“抢滩”已经结束了。

  其次，为什么要做重卡充电，有三个要素值得大家关注。第一，是运力结构的重组。从一开始烧柴油，以及天然气燃料，再到现在的充换电，其实就是重卡车型运力结构的重组。每一次更迭，都代表着重卡补能更加省钱。每一公里的运费成本，也是导致运力结构更迭的重要因素。

  第二，是运价逻辑目前处于更迭的混乱期。一般来说，从柴油换成天然气，相同运价下，烧气的重卡自然赚的更多，从烧气再到充电自然也就进一步增加利润。

  但为什么运输成本反而出现“倒挂”？给大家举个例子，为什么现在打车平台注册司机时，油车车主虽然也能注册，但真正上路接单的很少，就是因为赚不到钱。不赚钱的原因，也是因为平台的算法逻辑里，只有开电车，才能给你带来利润。

  重卡运价里面的门道也是如此。如果货源方明白了100公里的运输，真正的成本是多少，进而去降低运价的时候，也就意味着重卡充电市场的游戏开始真正有“门槛”。

  第三点，就是能源结构的重塑改革。今年上半年，我在给一些项目做咨询时了解到，很多加油站的大客户，他们本身就是车队老板，靠柴油来补能的比例占到了55%左右。所以，新能源重卡以及充换电配套设施的发展，对加油站的冲击不言而喻。

  从实际情况来看，一个加油站真正要落地，一套流程下来可能要盖30多个章，同时土地还要是正式的加油站用地。

  但做重卡充电站，只要场地够大，只要有发改委的备案，以及营业执照，顺利完成电力报装，整套流程其实是和常规公快站一样的。

  所以，在能源结构重塑改革阶段，冲到最前面的，其实就是三通一达以及顺丰在内的快递运输企业，因为对他们来说，建站“易如反掌”。建充电站对他们来说，其实也就是在抢占市场先机。

  上面这张图，基本已经断定了新能源重卡会越来越多。我个人预测，2025年新能源重卡的渗透率将达到30%以上，每卖出10台重卡，其中三分之一就会是新能源车型。而且，这个比例将在往后2年内，继续攀升。

  现有的数据显示，我国重卡保有量大概在1000万辆，新能源电动化的比例大概是在3%-4%之间。这个市场的想象空间，还是极大的。

  高压就是指电力，其次是土地，最后是资源。集齐了这三要素，就可以正式入场了。

  目前还有一些情况是，有部分人，他只有场地资源，或者只有运力车队老板的资源，然后选择去市场上拼凑组合这些资源。我个人觉得，这种活儿，其实是不太好干的。

  对于土地资源，从上图来看，在构成要素方面，重点就是场地要大。具体来看这个站点实现的功能，包括有充电区域、维修区域、停车区域甚至是超市、办公等等，想要涵盖这些功能区，如果只是一块大小3亩左右的场地来做重卡充电，还不如直接放弃。

  为什么这么说，因为3亩地，最多也就是6个充电车位，所以场地方面限制太多，无法满足更多车辆的充电以及其他需求。

  另外，重卡充电的场地为什么要选择10亩左右的大小，首先就是你能实现更多的使用功能，同时也能应对未来需求带来的升级可能性。两三亩地，就相当于蜗牛壳里做道场，做不成什么样子。

  重卡的场地选择重中之重，但重卡的场地也是非常好找的。因为国省道干线多位于我国的城郊位置，我们只要找到可建设用地，再跟村集体走好场地合同，保证用地年限时长长一些即可。

  对于资源版块，货源、场景、电力、同行、上下游、加油加气站、社会大哥等等，都是可以利用的重卡充电站投建运营既有资源。以上提到的种种，都是我本人在实际的项目过程中感知到的。我们目前数据最好的站，其实就是绑定货源，由货主发单，进而完成一整套的建设。

  在货源层面，可能会有人说，获取这些矿场老板的资源本身就有难度。希望大家不要忽略“社会大哥”这个角色，其实很多资源都是绑定在这些“社会大哥”手里的。我们可以换一个思路，社会大哥能干充电站吗？当然能。但他会干吗？这一点应该是不会的。

  这些社会大哥是需要相对专业的人去帮他做整条线路的指令，所以这里提到的“合纵连横”就是在上下游扎根，保证自己专业靠谱，从而为他们提供信息服务。只要不坑人，能成事儿。

  个人看来，重卡充电站其实就是资源合作之下的产物，靠一个人干下来，比较难。

  对于“人”这个篇章，其实就是指我们也可以做资源人的服务商。当下，行业内有哪些人在抢占重卡充电的生意？大型重卡车企的销售算一个。他们每卖出一台车，会跟客户说可以帮他建个站，然后再进行线索转化。做汽贸的也同样，因为车队老板也会找他买车，这样他手里也都是一手资源。

  现如今，各个设备厂家销售链路比较难打通的情况下，有一些桩企重卡桩生意反倒不错的原因，其实就是他们找到一些新能源卡车的销售来卖桩。毕竟，车都卖了，卖桩也不在话下。

  我觉得重卡充电站也能分出个1/2/3/4类来，下面我也会从个人见解出发，给大家做分享。

  首先最好的就是T0级别，就是一些货源运力源头场站、电厂钢厂水泥厂，以及各种矿场老板亲自下场做充电站，这种就是T0级别的资源。其实快递物流也算是优质资源，但是这类资源往往不会流到我们手里。那些矿场资源，有钱、有资源、有车，他深知这一套赚钱逻辑，但是他往往不会建站。

  对于T1级别，是商砼老板，渣土老板、水泥厂老板下场自建充电站。重卡充电站对他们来说其实就是辅助工具，让这些车动起来。

  与此同时，这些老板建充电站，自身需求也是放在第一位的，我们需要考虑的是如何跟他们进行合作。合作之中，我们也需要在三个方面多操心。

  首先是，这个站建到内部还是外部，就是能不能对外开放，避免将来他“大门一锁”，你欲哭无泪。第二点是，你可能只服务这些老板的车，也相当于我们把鸡蛋放到了一个篮子里。其实，我个人不太看好这种方式。因为，拿我们以前盈利不理想的站点来看，这种封闭场景下，赔钱的概率很大。所以，大家也要擦亮眼睛，看看怎么投。

  T2级别，就是承接大客户运力分包服务的老板，当水泥厂、钢厂、矿场老板不做的时候，是不是有车队老板去接他的活？其实在陕西、河北等地，很多拥有超过百台车辆的老板，一定是自己建站的，但很多地方，车队老板目前更换车辆时就花掉了不少钱，再去探索充电这个领域，其实也耗神耗财。

  为什么车队老板这种资源不算特别优质？我们可以想想，如果当货源方把运价调整到了只有电车才能赚10%的行业利润空间时，大家跟车队老板合作建的站，你赚的每一分钱都是从他兜里掏出来的。

  除此之外，目前很多人说重卡充电站一定要绑定车队老板，近两年，我们是能绑的住，未来电价下跌后，运力下跌之后，你从他们牙缝里抠钱，会越来越难。大家要做好这个风险预测。

  T3级别是国道省道运输干线路边的补能重卡站。最近一些朋友也分享了一些国道旁的场地，个人觉得这些站未来将成为重卡充电价格战的“先锋”。充当先锋，目前还是不要做，尤其是刚入场的小白。

  T4级别就是蚂蚁站，比如在国道旁边竖一根桩，甚至都不知道他的电从哪接来的，就这一根桩在路边立着。

  第一，没资源的别折腾了。我一直觉得大家一定要干有门槛的生意，没门槛意味着什么？广大的红海竞争，有门槛的生意才好玩，才能玩出门道。

  第二，做资源方靠谱的服务商。我目前也就是这么做的。大部分社会大哥是绝对不懂重卡站怎么建的，他也一定需要有一个靠谱的人给他指引。你最大的任务就是帮着社会大哥把他的资源变现落地。

  第三，借你一双慧眼，专业的人干专业的事儿。重卡这个领域一定是专业的人干专业的事儿。再举个例子，有个粉丝朋友过来咨询，我们在了解了整体情况后，告诉他整个建站成本还能再降20%，同时再给他提供一些专业合同分成以及锁定运力等方面的扶持和帮助。集中精力，看清楚整个运力链条最主要的矛盾在哪，再去解决问题，这就是我们能提供的价值。

  另外，我们目前也形成了一套完备的测算逻辑，无论是收益预测还是支出预测，都是我们经过实际验证的。只要有车辆情况、运行情况、经营情况以及充电站情况等等数据，经过我们的测算，也能直观让大家知道这个站能不能干。

  第一，重卡充电站这件事靠一个人是做不完的，一个公司也做不完，一定需要合纵连横，达成合作。去做信息资源的集成商，集合并筛选出有用的信息，提高成交率，让资方省心。

  第二，要做解决方案的供应商。即使再难的项目，我们也要尽力把它“画”出来。

  第三，做资源大哥的服务商。重卡资源都在大哥手里，怎么去锁定大哥，是一门学问。

  以上就是我今天的分享，也是我最近这三个月真真正正在做的事情，以及得出的经验教训。

  希望大家在我国的新能源重卡充电市场上，按照级别匹配不同的资源，分得一杯羹，谢谢各位。